Client idéal
Le guide complet pour attirer les bons clients tout en restant authentique
Quand je parle d’un client idéal aux personnes qui viennent vers moi pour développer leur activité, leur réaction est étrangement similaire : « mon activité s’adresse à tout le monde, je ne peux pas la réduire ».
Désir d’aider tout le monde sans abandonner quelqu’un ? Peur de ne pas vendre assez ?
Les raisons sont nombreuses pour ne pas vouloir de clients idéaux, et pourtant, trouver ton client idéal est un incontournable pour avoir une bonne visibilité sur Internet et gagner tes premiers clients.
Dans ce guide complet, tu vas découvrir pourquoi et comment identifier ton client idéal pour transformer (en mieux) ton activité : communiquer bien, sans s’épuiser, et surtout en restant toi-même, en restant authentique. Que tu sois déjà en activité ou en plein lancement, ce point complet sur le client idéal va t’aider à avancer dans la bonne direction.
Et un petit avant goût si tu as déjà pris peur : tu peux toucher tout le monde, mais pas dès le début…
Sommaire
Qu’est ce que le client idéal ?
C’est une expression qu’on rencontre souvent, aussi appelé “Persona”, “avatar client” ou encore “client de cœur”, le client idéal est la personne avec laquelle tu rêve de travailler tous les jours. Ce client sympa avec qui tu as bien accroché, qui avait adoré ton service ou ton produit, car il répondait parfaitement à son besoin, et qui t’a ensuite fait ta meilleure pub !
L’idée est de travailler avec ces “clients parfaits” pour qui ton offre est parfaitement conçue et avec qui la collaboration est enrichissante.
Est-ce vraiment utile de chercher son client idéal ?
Car après tout, je peux vendre à tout le monde, et on en parle plus … Non ?
Non ! Il est important de bien travailler ton client idéal pour tout un tas de raisons :
1- Avoir des clients avec qui tout se passe bien
Qui n’a pas connu un client à galères, avec qui tout va de travers ? Ce client, pour lequel tu as finalement passé deux fois plus de temps que ce que tu avais réellement vendu, parce que tu ne voulais pas le laisser repartir mécontent ?
Et bien avec un client idéal bien travaillé, finit les clients compliqués ! Tu utilise le bon discours pour attirer les bons profils.
2- Ton client se sent compris
Ton client idéal, tu le connais tellement bien que tu peux écrire ses pensées comme si tu étais dans sa tête. Et cerise sur le gâteau pour lui : tu as les réponses à ses problèmes ! Cela crée un lien de connivence entre vous. Un lien de confiance, profond et vrai, qui saura le séduire et lui donner envie de travailler avec toi.
3- Ta satisfaction cliente atteint des sommets
En comprenant parfaitement ton client, tu réponds parfaitement à ses besoins, même au-delà de ce qu’il avait imaginé ! Il s’attendait à un soin énergétique ? Il repart en plus avec un rituel pour s’apaiser ! Il achetait un couteau artisanal ? Il repart avec une pierre à aiguiser en cadeau. Bref, ton client est ravi. Et que fait un client ravi ? Il parle de toi à ses proches, sur les réseaux sociaux, et t’offre alors la meilleure des publicités. Ce client, qui te recommande, est devenu ce qu’on appelle un ambassadeur de ta marque, et c’est le point de départ de tes premiers succès.
4- Tu gagne du temps !
Le problème, quand on essaye de parler à tout le monde, est double. D’une, ton client idéal ne se sent pas attiré par ton message générique et passe finalement à côté de toi sans te voir. De deux, tu t’épuise à essayer de convaincre des personnes qui ne sont pas faites pour toi et qui n’achèteront pas chez toi. Alors concentre tes efforts là où ils ont de l’impact, sans t’éparpiller.
5- Une communication naturelle, selon tes valeurs
Le démarchage agressif, ça te tente ? Non ? Je m’en doutais ! Et bien bonne nouvelle : parler à ton client idéal, c’est être toi-même, être authentique, car ton client idéal t’aime naturellement, et n’aimera pas les discours artificiels ou trop commerciaux. Il sera donc beaucoup plus facile pour toi de te lancer dans cette communication digitale (sur ordinateur) en gardant ce ton naturel.
6- L’art d’oser dire non
Et le voilà qui arrive, ce client qui ne fait pas partie de ta cible, qui n’est pas ton client idéal. Alors que fais-tu ?
a. Je le prends quand même, ça me fait de la trésorerie !
b. Je prends la fuite (si rencontre réelle) ou je dis que je passe sous un tunnel et raccroche. (si échange par téléphone)
c. Je lui explique gentiment qu’on ne peut pas travailler ensemble.
Bien évidemment, la bonne réponse était “c”. Il est tout à fait possible d’expliquer à un client que ton offre n’est pas adaptée à son besoin. Plutôt que de le décevoir, autant le renvoyer chez un concurrent spécialisé pour lui si tu en connais. C’est l’occasion de se faire des copains 
et de prouver ton professionnalisme en l’orientant vers la bonne solution. Et pour la trésorerie, pas de panique, tes clients idéaux se chargeront de la remonter.
Est-ce que je peux avoir plusieurs clients idéaux ?
Spéciale dédicace à tous ceux qui ne veulent décidément pas avoir un client unique et se fermer des portes ! Alors, oui, on peut avoir plusieurs clients idéaux. L’essentiel est de les mettre en place l’un après l’autre pour ne pas se mélanger les pinceaux, et pour ne pas s’épuiser. Même si cela te paraît compliqué, choisis un profil aujourd’hui, et quand tu échangeras bien avec lui, tu pourras ajouter un deuxième profil, et ainsi de suite.
Prenons l’exemple d’un artisan créateur de bijoux personnalisés. Il s’adressera tout d’abord à Lucie, 35 ans, jeune maman citadine qui aime les bijoux uniques et artisanaux, pour se faire plaisir ou offrir à ses amies.
Quand il rencontrera un franc succès avec toutes les Lucie, il pourra développer une gamme de produits et une communication pour Martine, 65 ans, retraitée passionnée par l’art et l’artisanat, qui cherche des bijoux personnalisés pour ses petits-enfants.
Comment trouver son client idéal ?
1- Tu as des clients ?
Le sondage : Prépare un petit questionnaire en ligne ou sur papier, pour l’envoyer à tes meilleurs clients.
Quelques questions à leur poser :
– génériques : âge, lieu d’habitation, métier…
– orienté internet : quels réseaux sociaux ils ont ? Sur quels sites se rendent ils ?
– orienté marketing : quelles marques aiment ils ? Quels sont leurs magasins préférés ?
– orienté culture : leurs livres, films préférés ? Quels sont leurs loisirs ?
– leur histoire avec toi : comment t’ont ils connus ? Qu’est-ce qui leur a plu chez toi ? Qu’est-ce qu’ils aimeraient maintenant ?
Conseil : utilise Google Forms qui est gratuit et assez simple d’utilisation. Si tu n’es pas à l’aise avec cet outil, un simple échange par mail apporte aussi des réponses. Pense à expliquer à tes clients que cela t’aiderait de mieux les connaître, que c’est un vrai soutien qu’ils t’apportent. Si tu n’as vraiment pas de réponses, tu peux proposer un petit cadeau (bon de réduction, tirage au sort d’un cadeau) pour inciter à participer.
L’interview : Pour ceux qui aiment le téléphone et les échanges plus humains. Propose à tes clients une interview. Même si la méthode est plus naturelle pour un échange riche en informations, je te conseille de te faire une liste de questions pour ne pas trop dévier et être sûr d’avoir l’essentiel.
2- Tu n’as pas encore de client ?
Pas de panique, même si tu vas lancer ton activité, il y a des solutions pour partir sur de bonnes bases.
Toi ou ton entourage : Ce client idéal que tu recherche, ne serait-il pas toi avant que tu aies le déclic qui t’a conduit là où tu en est ? C’est une question pertinente pour ceux qui font de la prestation de services. Si oui, tu as une bonne piste de départ. Dans tous les cas, je te conseille de lire le paragraphe suivant pour affiner ta recherche.
Tes client sur les groupes et forums : Ce client idéal, tu dois pouvoir le retrouver sur des groupes Facebook ou des forums. Recherche ses centres d’intérêts ou ses problèmes pour trouver les bons groupes. Ces lieux riches en échanges et en questionnements seront pour toi une mine d’informations. Note les expressions, les mots-clés et les sujets qu’il utilise pour avoir le même discours que lui.
Ton client chez tes concurrents : Partons maintenant observer la concurrence. Évidemment, il n’est pas question ici de copier ou voler le travail d’autrui. Il s’agit de voir quels sont les clients des concurrents pour trouver sa propre clientèle cible, qui sera différente du concurrent. Repére les grandes tendances, les similitudes de profils de ceux qui participent le plus, et sers en toi pour te démarquer.
Affine ton client idéal pour t'aider à amener ton activité dans la bonne direction
Rendu à ce stade, tu as déjà une bonne ébauche de portrait de ton client idéal. Mais tu n’as sans doute pas pensé à des questions pourtant très utiles. Ces questions, tu peux les poser à tes clients via un sondage ou de petites questions posées sur tes réseaux sociaux à intervalles réguliers (pas trop souvent non plus pour ne pas ennuyer ton public).
Voici quelques idées :
– Quels réseaux sociaux utilise-t-il ?
– Quelles sont ses sources d’inspiration ? (livres, films…)
– Quelles marques aime-t-il ? (regarder leur façon de communiquer)
– Quelles sont ses peurs ? Ses faiblesses ? Ses problèmes ?
– Qu’est-ce qui l’empêche d’avancer ?
– Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?
– S’il ne règle pas son problème, que va-t-il lui arriver ?
– Et quand son problème sera réglé, à quoi ressemblera sa vie ? Comment se sentira-t-il ?
– Quelles citations sont inspirantes pour lui ?
– Comment l’approcher ?
Fort de toutes ces informations, il est maintenant temps de créer son Persona, le portrait de ton client idéal. Pour un rendu plus visuel, tu peux utiliser cet outil : créer son Persona avec Hubspot
Et après ?
Le client idéal est indispensable tout au long de ton travail sur ton entreprise. Tu dois toujours t’adresser et penser à lui quand :
– tu crée un nouveau contenu de valeur. (post Facebook, post Instagram, article de blog, etc.)
– tu crée une nouvelles offre. (est-ce qu’elle répond parfaitement à un problème de ton client idéal ? est-ce qu’elle est compréhensible pour ton client idéal ?)
– tu fais une publicité. (un flyer, un post sur les réseaux sociaux, etc.)
De là l’importance de le nommer et d’en faire ton nouvel ami imaginaire ! Tant que tu t’adresse à lui, tu ne peux pas te tromper dans tes décisions d’entrepreneur.
Un client idéal doit aussi être retravaillé régulièrement. Il faut s’assurer qu’il est toujours valide et le faire évoluer si besoin, en étudiant tes vrais clients et en leur posant des questions régulièrement.
Une fois bien à l’aise dans ta communication et ton offre avec ton client idéal, tu peux envisager d’en créer un deuxième si tu souhaite travailler avec des personnes différentes. Cela nécessitera de refaire ce même travail une seconde fois…
Les 3 erreurs classiques
Vouloir plaire à tout le monde :
Tes clients potentiels ont des codes, des références, des façons de parler, un sens de l’humour et tout un tas de traits de personnalité différents. En essayant de jouer sur tous les terrains, tu risque au contraire de ne plaire à personne.
S’inventer un client qui n’existe pas :
Gare aux profils farfelus, si ton client idéal est trop parfait… c’est peut-être qu’il n’existe pas ! Même si tu n’as pas de client pour le moment, cherche sur des groupes (Facebook, Reddit, forums, etc) ceux qui seraient tes clients idéaux pour avoir des informations concrètes et fiables.
Oublier de vérifier sur le terrain :
Tu pense que ton client idéal est très présent sur Facebook ? Mais là, en posant la question à tes prospects, tu découvre qu’ils sont tous sur Instagram ! Heureusement que tu as posé la question en direct, sinon tu restais invisible pendant longtemps…
Conclusion
Trouver ton client idéal, ce n’est donc pas te limiter ou exclure des personnes. Au contraire, c’est aller vers une communication plus claire pour attirer naturellement les personnes que tu peux aider, et qui ont besoin de ton aide ou de tes produits. En échangeant avec des personnes qui partagent tes valeurs, tu t’assure de tisser avec eux une relation de confiance, et un échange riche et porteur de sens. Cela te permet également de ne pas t’épuiser dans ta communication en restant authentique et naturel.
Félicitations 
Si tu as bien suivi les exercices de ce post, tu as franchi la première étape essentielle pour poser les bases solides de ta communication. Ce n’était que le premier pas pour trouver tes premiers clients en ligne.
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Faq
Est-ce grave si mon client idéal évolue ?
Non, c’est même normal ! Ton client idéal va changer au fil de tes envies, de ton expérience, de tes rencontres et de tes déclics. Il ne changera pas forcément du tout au tout, mais évoluera lentement. De là l’importance de retravailler régulièrement ton client idéal. Attention aussi à évoluer dans une direction qui te motive.
Et si je me trompe de client idéal ?
Se tromper fait partie du processus. Nul n’est parfait du premier coup ! L’essentiel est de poser les premières bases, ensuite, on ajuste, on corrige, on retravaille, on affine. L’essentiel est que tout se retrouve aligné à la fin (toi, ton client idéal, ton offre, ton message).
Est ce que cibler un client ne me ferme pas des portes ?
Non, plus ton message sera fort et personnel, plus il attirera les bonnes personnes. Si tu dois avoir 50 nouveaux clients, tu veux plutôt : 20 en adéquation avec ton offre +20 compliqués à gérer +10 mécontents, car ça ne leur convient pas ? Ou 50 en adéquation avec ton offre ? Ton profil de client idéal est sûrement représentatif de milliers de personnes en France, ce qui te laisse un public très large à toucher.
Comment savoir si j’ai bien ciblé mon client idéal ?
Plusieurs signes sont révélateurs : tu prends plaisir à discuter avec tes prospects et clients, ils comprennent facilement ton offre, ils réagissent à tes posts sur les réseaux sociaux, tu reçois leur témoignage spontané ou des retours positifs…
Si tu ne vois rien de tout ça, il faut sans doute revoir les détails de ton client idéal.
Puis-je avoir plusieurs clients idéaux ?
C’est possible, mais pas obligatoire. Tout dépend de tes envies, de l’évolution de tes offres ou de ton activité. Pour le début, je te conseille très fortement de n’avoir qu’un seul client idéal. Une fois bien maîtrisé, tu pourras en créer un nouveau si tu le souhaite.